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PR Un homme tend une poignet de main

Cesser prudemment la vente aux professionnels

"Vendre des pièces de rechange aux professionnels est pour beaucoup de concessions une activité qui dégage peu de profits et peut s’avérer déficitaire. Il n’est cependant pas simple de se retirer de ce marché et de savoir comment gérer les bouleversements engendrés par la cessation de cette activité. Il convient en effet de préparer soigneusement sa sortie du marché, d’anticiper les changements organisationnels en matière de ressources matérielles et humaines, et de rebondir pour développer les autres activités de vente aux particuliers."

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L'étape clé : la liquidation du stock

De la bonne gestion des stocks de pièces dépend une sortie du marché bien préparée et bien menée.

 

 

Étape 1 : il s’agit tout d’abord d’établir un inventaire qui classe les pièces selon leur état d’obsolescence :

  • Catégorie 1 : pièces à rotation rapide utilisées aussi dans la vente au détail.
  • Catégorie 2 : pièces à rotation plus lente dont le stock important doit être liquidé.
  • Catégorie 3 : pièces bientôt ou déjà obsolètes.

Étape 2 : il s’agit de trouver les solutions adaptées à la liquidation des catégories 3 et 2 en déterminant le coût de la cession des stocks (et les pertes éventuelles qu’il conviendra de rattraper).

Plusieurs solutions s’offrent à vous (les marges ici ont moins d’importance que la vitesse à laquelle peuvent s’écouler les surplus) :

  • reprise par des constructeurs ou des grossistes ;
  • vente sur offre spéciale limitée ;
  • prime sur objectif aux employés ;
  • vente aux anciens concurrents avec votre portefeuille clients.

Le problème clé : la réaffectation du personnel

En dehors du surplus de stocks à anticiper, arrêter la vente aux professionnels signifie gagner du temps pour les employés qui étaient affectés à ce secteur.

 

 

Les solutions de redéploiement se déclinent selon la chronologie de la sortie du marché :

  • mise en œuvre de la liquidation des stocks ;
  • reprise, notamment des chauffeurs, par les concurrents qui sont intéressés pour reprendre votre portefeuille clients et vos stocks ;
  • développement des ventes au comptoir ou en interne.

La solution clé : l'anticipation et le réalisme

Vous l’aurez compris : il ne suffit pas de décider d’arrêter l’activité de vente aux professionnels pour sortir du marché du jour au lendemain.

Il convient d’établir un planning de sortie qui court généralement sur 4 à 5 mois. La réflexion et la prudence sont donc de mise pour réussir la transition, gérer les bouleversements dans l’organisation de l’atelier et améliorer efficacement la vente au détail.

Il conviendra également de faire preuve de réalisme jusqu’au bout de la démarche et se résoudre à licencier du personnel si l’activité ne permet plus de le redéployer sur les autres activités de l’atelier qui doivent gagner en rentabilité.

N’oubliez pas enfin que pour remplacer l’activité de vente aux professionnels que vous aurez arrêtée, les rapports avec vos partenaires auront changé : les constructeurs et leurs représentants ne verront pas d’un bon œil votre sortie du marché, alors que vos anciens concurrents deviendront vos fournisseurs.

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