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UYB Une personne fait une pile de pièces de monnaie dans sa main

Répartition des primes à tous les secteurs : tout le monde y gagne

"Les primes et commissions du service commercial sont généralement calculées sur la base des ventes réalisées. Elles récompensent donc uniquement les vendeurs ayant conclu le plus grand nombre de contrats de vente. Le processus commercial est pourtant jalonné de multiples activités avant et après la vente pour lesquels les vendeurs doivent être motivés et récompensés : découvrez un système efficace d’attribution de parts à mettre en place selon chaque activité liée à la vente."

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Des vendeurs mieux impliqués dans le processus de vente

Toutes les étapes du processus permettent à chaque vendeur d’acquérir des parts sur l’enveloppe globale de primes et commissions réalisée par le service commercial.

À chaque activité est attribuée par la concession un nombre de parts équivalant à son importance relative dans la réalisation des marges commerciales : ce système permet aux vendeurs les plus novices d’être récompensés pour du simple publipostage et incite les meilleurs vendeurs à s’impliquer sur les tâches préliminaires à la vente ou sur le suivi des ventes.

 

  • Prise de contact et accueil du client au magasin : 2 parts.
  • Prospection par courrier ou téléphone : 4 parts.
  • Essai du véhicule : 4 parts.
  • Relance : 1 part.
  • Signature d’une proposition commerciale : 6 parts.
  • Signature d’un contrat de vente : 20 parts.
  • Remise du véhicule au client : 15 parts.
  • Suivi d’un contact personnel après la remise du véhicule : 3 parts.

Des clients mieux accueillis et satisfaits

Les avantages de ce nouveau système de récompense de l’équipe commerciale pour les clients sont multiples :

 

  • vendeurs novices et expérimentés collaborent plus aisément, les anciens pouvant comptabiliser des primes pour parrainer les plus jeunes : finis les « clients orphelins » ;
  • les clients qui ont une intention d’achat à plus long terme sont désormais bien accueillis et pris en charge par les vendeurs grâce aux parts attribuées aux activités de présentation, d’essai des véhicules ou d’estimation de la valeur de reprise ;
  • les acheteurs bénéficient du suivi des vendeurs après signature de la vente et remise du véhicule.

Une force de vente mieux renseignée

Alors qu’elle n’engendre aucun coût supplémentaire pour la concession, la nouvelle répartition des primes et commissions permet d’améliorer considérablement les fichiers clients et les informations commerciales.

Chaque vendeur rend compte chaque jour des différentes activités effectuées en notant les données recueillies dans les dossiers clients qui ont l’avantage d’être mis à jour très précisément grâce à ce système de primes.

Les chefs de vente qui valident les activités et parts enregistrées ont de meilleurs outils d’évaluation de leur équipe et de suivi des ventes.

Soignez la communication autour de la mise en place de ce nouveau système et prenez le temps de l’appliquer progressivement : les meilleurs vendeurs ne seront pas convaincus de son intérêt de prime abord, mais se rendront compte au bout de 3 à 6 mois des avantages qu’il apporte à tous, y compris à eux-mêmes !

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