Boostez vos ventes en multipliant les essais de véhicules

Management VN

"Essai et vente sont intimement liés. La logique se veut simple : pour booster vos ventes, multipliez les essais de véhicules ! L’essai n’est pas toujours bien connu des vendeurs qui le négligent et en sous-estiment les effets positifs sur la vente. Les commerciaux aiment le jeu et les challenges, beaucoup plus que les contraintes et les sanctions : un concours de poker organisé au sein de votre équipe de vendeurs les motivera à coup sûr à faire essayer des voitures… et à conclure plus de ventes. Un jeu dans lequel tout le monde est gagnant."

Essayer plus = vendre plus

C’est prouvé : essayer plus = vendre plus, auprès de plus de clients, à un meilleur prix :

le ratio de ventes conclues est multiplié par 2 ou 3 lorsqu’un essai est inclus dans la procédure commerciale de vente ;
le ratio standard est de 2 essais pour 1 vente ;
l’essai permet de faire entrer le simple visiteur dans un cycle d’achat et de conclure des ventes dites « opportunistes » ;
la procédure commerciale incluant l’essai est plus axée sur le produit que sur les éventuelles remises : le prix de vente sera moins discuté.

La solution : un poker maison adapté à la concession

Un poker maison adapté à la concession : remporter l’adhésion de tous aux règles du jeu :

le gagnant du prix mis en jeu (un voyage par exemple, souvent plus attractif et motivant qu’une somme d’argent) est celui qui a la meilleure main, sachant qu’une carte de poker est remportée à chaque fois qu’un vendeur fait essayer une voiture ;
les règles du poker et les cartes sont soigneusement identifiées et marquées pour éviter toute discussion ou tricherie ;
le tirage quotidien des cartes, le secret gardé sur la main de chaque vendeur et la transformation des jokers en cartes pièges attribuant des gages aux vendeurs donnent un attrait régulier au jeu-concours pendant tout son déroulement ;
l’attribution de cartes bonus sur certains véhicules restés longtemps en stock incite les vendeurs à s’y intéresser et à les faire essayer.

Mettre en compétition grâce à un jeu-concours

Un jeu-concours simple, motivant et peu coûteux où tout le monde peut gagner :

tous les vendeurs, même les nouvelles recrues, ont toutes leurs chances de remporter le jeu ;
le nombre de cartes détenues ne détermine pas la bonne main mais une carte supplémentaire peut augmenter les chances de gagner, maintenant ainsi la motivation des vendeurs à obtenir des cartes ;
le gagnant remportant seul le prix, ce type de jeu-concours est moins cher à organiser pour la concession qu’un intéressement récompensant plusieurs vendeurs tout en motivant autant, voire plus ;
le besoin naturel de compétition des vendeurs est alimenté par ce type de jeu et la pratique de l’essai jusqu’alors dépréciée devient un enjeu enthousiaste et collectif.

Et au moment de l’annonce du vainqueur du jeu-concours, l’inscription des noms du vendeur et des clients sur les cartes permet de contrôler les vendeurs et de calculer les ratios essai/vente afin de démontrer par l’exemple l’efficacité des essais de véhicules sur la conclusion d’une vente.

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