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FAQ
VN Un homme en costume danse sous une pluie de billets

Comment calculer l’efficacité de votre équipe commerciale ?

"L’évaluation du bénéfice réel apporté par chaque vendeur et par l’ensemble de l’équipe de vente permet à la fois de contrôler l’efficacité des vendeurs et la justesse de leur rémunération et d’impliquer les vendeurs dans l’atteinte d’objectifs de ventes basés sur les bénéfices réels et non sur un volume de ventes. Voici un calcul simple pour calculer l'efficacité de l'équipe commerciale permettant de suivre facilement les résultats réels du service vente et de savoir si vos vendeurs vous rapportent tous de l’argent."

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Le coût mensuel d'un vendeur : il n'y a pas que le salaire

Au-delà du salaire et des coûts salariaux (sécurité sociale et retraite), un vendeur engendre de nombreux autres coûts directs calculés au pro-rata du service vente ou selon des clés de répartition spécifiques à chaque entreprise :

 

  • la voiture de fonction et l’essence mise à disposition de l’entreprise ;
  • les factures de téléphone prises en charge ;
  • la publicité et les investissements de stocks ;
  • les frais généraux (personnel administratif, électricité, eau, préparation et remise en état…) et les frais indirects de l’entreprise.

Le retour minimum d'un vendeur

La couverture de ce coût total mensuel n’est naturellement pas le retour minimum attendu par l’entreprise sur son investissement dans ses vendeurs : la concession est en droit d’attendre un revenu supplémentaire une fois les coûts professionnels remboursés par chaque vendeur.

 

 

Il faut donc ajouter à ces coûts la part de bénéfices attendus estimés en répartissant les bénéfices bruts du service vente entre les vendeurs.
Retour minimum = coût total de base + bénéfices attendus

Le calcul par le vendeur de son coût et de son bénéfice réel pour l'entreprise

Le vendeur n’a souvent pas conscience de son coût total pour l’entreprise. Ainsi, la plupart des employés ne sauront sans doute pas évaluer, la première fois que vous leur demanderez de remplir les indicateurs, l’ensemble des coûts qu’ils génèrent pour l’entreprise.

 

 

L’exercice vise finalement à faire prendre conscience à tous de l’investissement effectué par l’entreprise dans son équipe de vendeurs et de la nécessité d’atteindre des objectifs précis pour couvrir les coûts réels du service et dégager des bénéfices significatifs.
Les calculs précis sur les coûts et bénéfices réels permettent de déterminer régulièrement des objectifs à atteindre, des sanctions ou des récompenses à attribuer, des éléments à encourager ou dont il faut se séparer.

Cet outil simple de gestion des résultats réels vous permettra d’alimenter des rendez-vous réguliers pour évaluer et motiver les équipes : au quotidien, une réunion de formation individuelle ou le rappel d’un prospect en cas de chiffre de ventes non atteint ; chaque semaine, inspecter les bureaux ou contacter un client auquel on a effectué une livraison ; chaque mois, établir les prévisions de vente, élaborer une stratégie publicitaire avec le service vente ou calculer le niveau moyen de performance de chacun des vendeurs.

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