Les réceptionnaires atelier : une force de vente à développer

Marketing de l'atelier

"En bon manager, vous avez le souci constant d’optimiser votre potentiel de vente, tous produits et services confondus. Fort de cette légitime ambition, vous vous posez sans doute régulièrement cette question : « Qui est le mieux placé dans ma structure pour vendre quoi ? » Avez-vous déjà pensé au cas particulier des réceptionnaires atelier ? Si, a priori, leur fonction première n’est pas de vendre des voitures ou des plans de financement, ce sont sans doute les personnels le plus fréquemment au contact de vos clients, qui plus est au moment où ceux-ci ont le plus besoin de vos services et se trouvent donc en situation favorable pour des offres commerciales intéressantes."

Quels produits peuvent vendre vos réceptionnaires ?

De par sa position stratégique, un réceptionnaire atelier se retrouve souvent en première ligne lors de situations délicates (retards, récidives de panne et autres sources de mécontentement client). Cela l’amène inévitablement à développer des capacités relationnelles similaires à celles d’un vendeur.

Bien sûr, les produits et services qu’il est le mieux placé pour vendre sont liés à l’atelier : heures de travail supplémentaires et pièces de rechange associées, contrats d’entretien…

Cependant, grâce à son contact client privilégié, il est également en position de proposer des accessoires répondant à des besoins décelés au fil de la conversation, et pourquoi pas des opportunités d’acquisition VN ou VO, selon les cas (la négociation et la conclusion éventuelle de la vente seront alors confiées, le moment venu, à un vendeur en titre, pour éviter tout malentendu préjudiciable à l’ambiance générale de la structure).

Comment les récompenser ?

Un vendeur professionnel est statutairement et, d’une certaine façon, naturellement soumis à un régime de rémunération qui repose en grande partie sur un pourcentage lié à ses résultats.
Ce n’est pas le cas d’un réceptionnaire atelier. Il doit donc faire l’objet d’un dispositif spécifique de gratification qui le motive à la vente, sans quoi il n’aura aucune raison de s’impliquer.

Ce dispositif n’est pas obligatoirement d’ordre financier. Culturellement, le bénéficiaire d’un salaire fixe est moins sensible à l’impact d’une commission qu’à celui d’une gratification en nature, plus directement palpable.

Les possibilités sont multiples : accessoires à choisir au magasin ou sur commande, bons de séjour week-end ou vacances en couple ou en famille…

Il est toutefois indispensable, pour clarifier les enjeux et entretenir la motivation, que chaque lot de récompenses soit associé en valeur à une échelle d’objectifs chiffrés.

Et bien entendu, en cas de réalisation hors norme telle que la mise en œuvre incontestable d’une vente VN ou VO, la répartition de la commission entre le réceptionnaire déclencheur et le vendeur qui conclut l’opération doit se faire équitablement, au prorata du niveau d’engagement et du travail de chacun.

Sans entrer dans la confusion des genres qui pourrait s’avérer contre-productive en heurtant la susceptibilité de vos vendeurs en titre, impliquer, en toute transparence et avec tact, vos réceptionnaires atelier dans les processus de vente ne peut que booster votre chiffre d’affaires et favoriser l’émulation au sein de l’entreprise.

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