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FAQ

Comment évaluer et améliorer votre système de parrainage en concession ?

Management VN
Schéma d'une évolution de courbe

"Parfois plus productif sur la durée qu’une opération de promotion ponctuelle, le système de parrainage en concession se taille une part de plus en plus importante sur le marché de la vente automobile. Pour une rentabilité optimale, encore faut-il que les procédures de parrainage que vous mettez en œuvre fassent l’objet d’une évaluation régulière et rigoureuse, dans un souci constant d’amélioration et d’adaptation à votre clientèle et au marché local. Quelques règles vous permettront d’en assurer l’efficacité et la pérennité."

Évaluer l'existant

Les résultats d’un événement promotionnel sont faciles à chiffrer : marge brute sur ventes réalisées − coûts de marketing et d’organisation = bénéfice.

 

Il est moins évident d’évaluer un système de parrainage, dont l’efficacité globale se mesure sur le long terme.

Il est communément admis qu’une vente conclue qui génère au moins quatre prospects recommandés par le client/parrain constitue un ratio satisfaisant. Mais ce ratio ne garantit pas la conversion des prospects en filleuls/clients.

 

Pour évaluer votre dispositif, posez-vous, entre autres, ces questions essentielles :

  • Combien mes vendeurs obtiennent-ils de recommandations de prospects par vente conclue, pour quel taux de conversion ?
  • Les avantages dus au parrain sont-ils honorés dès que la vente au filleul est réalisée ?
  • Les parrains sont-ils systématiquement remerciés, même si leur parrainage ne débouche pas sur une vente à court terme ou sur une opportunité qualifiée à moyen ou long terme ?

 

La clé d’un bon système, c’est la maîtrise des données, le respect rigoureux des engagements et la qualité du relationnel.

Gérer le parrain et le filleul : deux stratégies complémentaires

De même que la cohésion d’une équipe repose sur l’harmonie d’une gestion à la fois verticale et horizontale des rapports au sein de l’entreprise et en externe (partenaires, fournisseurs, clients, prospects…), une bonne stratégie de parrainage implique de mettre en œuvre une série de bonnes pratiques relationnelles, tant vis-à-vis du parrain (pressenti puis avéré) que du filleul potentiel.

Vis-à-vis du parrain :

  • Lors de la livraison de son véhicule (le moment, chargé d’affectivité, est toujours propice à un échange positif), présenter le système de parrainage maison sous son meilleur jour, avec tous ses avantages ;
  • Sans être intrusif, recueillir si possible immédiatement les coordonnées de filleuls potentiels ;
  • À chaque étape du suivi post-vente, et ce quels que soient les résultats antérieurs, renouveler l’argumentaire en faveur du parrainage, en le précisant si besoin, avec remerciements systématiques pour la disponibilité et la qualité d’écoute ;
  • Informer régulièrement sur l’évolution des contacts avec les prospects recommandés ;
  • Concrétiser sans délai tout parrainage couronné de succès par la délivrance des avantages convenus, avec bonus surprise le cas échéant.

Vis-à-vis du filleul potentiel :

  • Dès le premier contact, motiver et personnaliser la relation, en essayant d’obtenir une visite sur site (showroom VN ou espace VO) ;
  • Établir un planning de suivi, selon le degré de qualification du prospect et l’évolution des étapes (opportunité de vente immédiate, à moyen terme, à long terme, calendrier de relances…) ;
  • En évitant les heures improductives, en particulier le temps d’attente des compagnons.

La vente de VN ou de VO par parrainage génère une relation particulière entre le vendeur, le client parrain et le filleul converti en nouveau client.

Cette relation à trois se traduit par un niveau de confiance et de connivence réciproque dont toute votre structure tire profit.

Un système de parrainage en concession performant, c’est une garantie de croissance sans égale, tant au niveau du chiffre d’affaires que de l’indice de notoriété et de satisfaction client.

 

 

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