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Réalisation des objectifs de vente : une question de calendrier et de méthode

"Qu’il s’agisse de performances globalisées (pour l’ensemble de votre équipe de vente) ou individuelles (pour chaque vendeur), les objectifs de vente VN et/ou VO sont bien souvent fixés en termes de nombre mensuel d’unités. Si ce type de chiffrage a l’avantage d’une certaine souplesse, il présente un inconvénient très fréquemment constaté : relâchement des efforts en début de mois et montée progressive de la pression qui débouche sur une concentration des ventes en fin de période, avec le risque de ne pas atteindre lesdits objectifs. Une autre approche, plus fine et complémentaire, permet de réaliser, voire de dépasser les objectifs mensuels tout en améliorant notablement les conditions d’exercice de vos vendeurs."

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Un calendrier mensuel en trois étapes

Toujours sur la base d’un objectif mensuel défini pour l’ensemble de l’équipe, et pour chaque vendeur selon la nature de son portefeuille clients, procédez au découpage du mois en trois périodes de dix jours, assorties chacune d’objectifs spécifiques :

 

  1. Première période : fixez un chiffre intermédiaire idéal de réalisation à hauteur de la moitié de l’objectif mensuel, avec un seuil de tolérance à 45 % afin d’éviter une pression excessive qui serait alors simplement déplacée dans le temps par rapport à la situation initiale (pression concentrée sur la fin de mois).
  2. Deuxième période : fixez l’objectif à deux tiers de la moitié restante, soit un tiers du total mensuel, en maintenant une pression raisonnable sur votre équipe de vente afin d’éviter tout relâchement si l’objectif de première période a effectivement été atteint.
  3. Troisième période : idéalement, seuls 17 % des ventes mensuelles restent à réaliser. En entretenant la motivation de vos vendeurs, vous pouvez alors tabler sur un dépassement significatif des objectifs initiaux.

Des tableaux de suivi méthodiques et accessibles en permanence

Deux types de tableaux seront réalisés :

 

  1. Un tableau global, pour l’ensemble de l’équipe de vente.
  2. Un tableau individuel pour chaque vendeur.

 

Sur chacun de ces tableaux (sous forme de graphique) figurera la courbe idéale des objectifs pour les trois périodes de dix jours.

 

Quotidiennement, les relevés des ventes réalisées seront renseignés, de manière à dessiner une courbe des ventes effectives qui pourra d’un seul coup d’œil être comparée à celle des objectifs.

 

Tous les tableaux seront affichés pour être consultables à volonté (par exemple en salle de réunion de votre équipe de vente). Chaque réunion sera alors l’occasion de comparer les courbes objectifs/ventes effectives, mais aussi les performances respectives de chaque vendeur.

 

Ce système permet une analyse en temps réel de la situation, ainsi que des prises de décision concertées sur les éventuelles mesures pour améliorer les résultats et/ou une révision des objectifs à la hausse ou à la baisse.

En mettant en place un dispositif d’objectifs mensuels de vente par étapes dégressives, avec suivi quotidien des performances, vous serez gagnant sur trois points essentiels : quasi-certitude de réalisation des objectifs initiaux, opportunités améliorées de dépassement de ces objectifs et meilleure gestion de la pression sur votre équipe de commerciaux.

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