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Les estimations de reprises : un marqueur essentiel de productivité

"Les résultats enregistrés par votre structure se mesurent bien sûr en termes de volumes, de chiffre d’affaires et de bénéfices. Des marqueurs intermédiaires permettent cependant d’évaluer plus finement la productivité de votre équipe de vente. Le nombre moyen des estimations de reprise réalisées est l’un de ces marqueurs. Il permet, avec d’autres, de corréler précisément le niveau d’activité aux résultats obtenus, et d’en tirer des conclusions en matière d’objectifs et de marge de progression."

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L'analyse des données

Les statistiques montrent que la moitié des prospects qu’un vendeur a amenés au stade de l’essai achète un véhicule (secteurs VN et VO confondus). Ce taux de conversion de 50% est cependant lié à deux données de base incontournables :

  1. Un prospect n’accepte généralement d’essayer une nouvelle voiture, dans l’état d’esprit d’en envisager sérieusement l’achat, que s’il a obtenu au préalable une estimation satisfaisante de son véhicule actuel.
  2. Deux tiers des estimations de reprise débouchent sur un essai VD ou VO.

La conversion des données en objectifs

La définition de votre stratégie dépendra directement des ratios constatés. Elle sera modulée individuellement pour tous les vendeurs, de manière à ce que chacun participe équitablement à l’effort collectif :

  1. Un vendeur qui effectue moins de trois estimations de reprise pour une vente réalisée verra ses objectifs d’activité revus à la hausse de manière à améliorer ses résultats. En effet, ses ratios avantageux peuvent être dus à un contexte spécifique, comme un portefeuille clients particulièrement favorable.
  2. Un vendeur dont le nombre d’estimations pour une vente conclue se situe dans la moyenne sera invité à maintenir ce ratio. En concertation avec le chef des ventes, il pourra se fixer des objectifs d’estimations majorés dans le cadre d’une ambition plus soutenue en termes de résultats.
  3. Un vendeur dont le ratio dépasse 3 pour 1 devra impérativement revoir ses méthodes en matière d’estimation de reprise.

L'optimisation du processus d'estimation

L’incidence du nombre des estimations de reprise sur les résultats étant établie, précisément chiffrée et connue de tous, les règles d’un bon processus d’évaluation seront rappelées et remises à plat pour chaque vendeur, de manière à ce qu’un manque qualitatif ne puisse pas nuire aux effets quantitatifs :

  1. Toujours effectuer l’estimation du véhicule en présence du propriétaire. Il sera ainsi informé en temps réel des conclusions successives de l’inspection et de leur impact sur l’évaluation finale.
  2. Tous les items de l’estimation, notamment les éléments nécessitant une remise en état, seront répertoriés sur un formulaire clair et exhaustif, consultable en permanence par le prospect.
  3. Profiter de ce moment de contact prolongé avec le prospect pour qualifier ses besoins par rapport aux caractéristiques de son véhicule actuel, de manière à enchaîner sur l’essai d’un modèle en parfaite adéquation avec ses attentes.
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