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"Vos fonctions de gestionnaire d’un service commercial ne sont pas qu’un contrôle mécanique de procédures et de résultats : motivez collectivement vos agents pour faire participer chacun à l’atteinte des objectifs et créer une véritable culture d’entreprise."
Dans ses fonctions d’encadrement, un manager organise les tâches, dirige les activités des employés et contrôle les résultats.
En personnalisant « son » service et en réprimandant « ses » employés lorsque « ses » objectifs n’ont « selon lui » pas été atteints, le manager se prive de l’implication des agents dans leur rôle et de leur motivation à améliorer les performances d’un service qui est aussi le leur.
L’utilisation du « nous » est un premier pas décisif vers la construction d’une véritable politique de leader.
L’objectif est ici de créer une culture d’entreprise, un sentiment d’appartenance de chaque employé à une dynamique et à des objectifs communs, et enfin de les responsabiliser.
Un management fondé sur les reproches et les sanctions rencontre de nombreuses limites : démotivation individuelle, mauvaise ambiance collective, nécessité pour le manager d’effectuer certaines tâches à la place des employés.
Critiques et reproches sont rarement productifs. L’adhésion de tous à une politique clairement définie et comprise aura plus de chances d’aboutir aux résultats escomptés.
Si des reproches sont à faire, c’est au moyen d’une argumentation faisant ressortir les moyens de résoudre le problème.
Le leader est ici le garant des conditions de mise en œuvre des objectifs que chacun aura accepté d’atteindre : il veillera à la disponibilité des stocks et des outils de vente, à la formation des employés aux meilleurs techniques et à l’offre des financements nécessaires à la conclusion des ventes.
Le meilleur moyen de communication d’un véritable leader est son propre comportement : c’est par son attitude positive et impliquée dans le service que se crée la dynamique collective.
Vous êtes irritable, semblez inquiet, adressez des reproches agressifs à votre équipe : ne vous étonnez pas si vos employés montrent des signes d’abandon et ne semblent pas prêts à s’impliquer pour redresser les résultats. La confiance, l’enthousiasme et un esprit positif sont les éléments clés qu’un leader doit savoir démontrer et transmettre à son équipe.
Un leader éprouve sur le terrain la procédure de vente définie dans son service : il aide les employés à mettre en œuvre cette procédure et à y adhérer.
Il peut également se rendre compte des améliorations à y apporter et fait alors remonter l’expérience de terrain de son service auprès de la direction afin d’aménager les procédures et les rendre plus efficaces pour la vente.
N’oubliez pas enfin qu’un leader ne peut pas motiver ses employés derrière son bureau : rejoignez vos vendeurs dans le showroom où il sera beaucoup plus facile de les conseiller et de les accompagner au quotidien.
