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Nos meilleurs conseils pour recruter un nouveau commercial

Management concession
Poignet de main autour d'un café

"Recruter un nouveau commercial est toujours synonyme de challenge. En effet, les vendeurs compĂ©tents et expĂ©rimentĂ©s pointent rarement au chĂŽmage : ils sont dĂ©jĂ  en poste et la concurrence n’a aucune raison de les laisser partir Ă  votre profit. Donner sa chance Ă  un dĂ©butant peut ĂȘtre une alternative, mais comment Ă©viter que le choix ne relĂšve de la loterie ? Il n’y a pas de problĂšmes, dit-on : seulement des solutions
 "

Définir précisément le profil recherché

Une sĂ©lection prĂ©alable et un entretien d’embauche ne sont efficaces que si vous savez quel type de profil vous visez. Les critĂšres doivent ĂȘtre rigoureux, et Ă  la fois suffisamment souples pour ne pas risquer de passer Ă  cĂŽtĂ© d’un candidat a priori atypique mais parfaitement adaptĂ© au poste Ă  pourvoir :

  • PrĂ©sentation et premier contact : bien souvent, votre premiĂšre impression sera aussi celle du client. L’allure, la tenue vestimentaire portĂ©e avec naturel, le niveau d’élocution doivent correspondre aux attentes habituelles de votre clientĂšle.

 

  • Niveau intellectuel et formation : scolaritĂ© et diplĂŽmes professionnels ont leur importance, mais, pour un relationnel de qualitĂ©, ils doivent s’accompagner d’un niveau gĂ©nĂ©ral en adĂ©quation avec le profil moyen de votre clientĂšle.

 

  • ExpĂ©rience professionnelle : ce critĂšre sera Ă  moduler en fonction du type de poste (dĂ©butant ou confirmĂ©) et donc des modalitĂ©s d’intĂ©gration du candidat dans votre Ă©quipe de vendeurs.

 

  • Situation : lieu de rĂ©sidence, situation familiale, mobilitĂ© et disponibilitĂ© (par exemple pour le travail du samedi).

 

  • PersonnalitĂ© : un caractĂšre assurĂ© mais souple et ouvert, une rĂ©elle capacitĂ© d’écoute, une aptitude et un goĂ»t revendiquĂ© pour le travail d’équipe, des motivations ne reposant pas seulement sur l’ambition personnelle et le montant du salaire sont autant de garanties d’une intĂ©gration rĂ©ussie. À moduler en fonction de votre stratĂ©gie de management.

 

  • Centres d’intĂ©rĂȘt et compĂ©tences annexes : vendre une voiture, c’est avant tout instaurer une relation avec un client. Selon les cas, des compĂ©tences affirmĂ©es en mĂ©canique, en histoire de l’automobile et/ou la capacitĂ© de discuter sport ou cinĂ©ma seront apprĂ©ciĂ©es, voire dĂ©terminantes.

 

Afin de définir vos attentes, prenez en compte le profil de vos meilleurs vendeurs pour chacun de ces critÚres : vous obtiendrez un modÚle référent solide et pertinent.

Dénicher la perle rare : de l'utopie au réalisme

Tout manager rĂȘve de mettre la main sur le commercial idĂ©al, Ă  la fois performant et apte Ă  s’intĂ©grer immĂ©diatement Ă  votre Ă©quipe comme s’il avait toujours fait partie de la maison. Bien sĂ»r, son CV fera preuve d’une expĂ©rience avĂ©rĂ©e chez la concurrence, ce qui vous Ă©vitera d’investir du temps, et donc de l’argent, dans une formation aux rĂ©sultats parfois alĂ©atoires.

 

Du rĂȘve Ă  la rĂ©alitĂ©, il y a un gouffre. Si un candidat de cette trempe rĂ©pond Ă  votre offre d’emploi, posez-vous systĂ©matiquement les questions suivantes :

  1. S’il est en poste : pourquoi souhaite-t-il quitter son emploi actuel pour venir chez moi ?
  2. S’il est sans travail : pourquoi est-il au chĂŽmage avec un CV de ce calibre, dans un secteur oĂč il y a plus d’offres que de demandes ?
  3. Quelles peuvent ĂȘtre ses motivations rĂ©elles, indĂ©pendamment de celles qu’il avance dans sa lettre de candidature ?
  4. La plupart du temps, ce type de profil trahit des ambitions personnelles exclusives. Vous hĂ©ritez d’un vendeur efficace, certes, mais il ne restera chez vous que le temps de trouver encore mieux, aprĂšs avoir Ă©ventuellement dĂ©gradĂ© l’ambiance de travail dans votre Ă©quipe.

 

Il existe cependant un moyen d’aller chercher un excellent vendeur confirmĂ© lĂ  oĂč il est : le principe de la cooptation (utilisĂ© massivement dans le monde Ă©conomique anglo-saxon) via un systĂšme de prime par tranches (par exemple 4000 € par tranches de 500 et 1000 €) offerte Ă  ceux de vos commerciaux qui parviendront Ă  attirer l’une de leurs relations Ɠuvrant chez un concurrent.

 

Les diffĂ©rentes tranches ne seront bien sĂ»r versĂ©es au cooptant qu’au fil des mois effectifs de prĂ©sence de la nouvelle recrue, et de seuils de rĂ©sultats fixĂ©s Ă  l’avance.

À dĂ©faut de perle rare, recruter un dĂ©butant, rĂ©pondant au profil que vous aurez soigneusement Ă©tabli, offre l’avantage de pouvoir former un vendeur « vierge » aux pratiques en vigueur dans votre structure. Un investissement qui, Ă  terme, peut s’avĂ©rer trĂšs rentable.

 

 

Comment remettre Ă  niveau vos vendeurs en 7 Ă©tapes ?