5 conseils pour coacher ses vendeurs à la prise de contact téléphonique

À l’heure où le digital se fait de plus en plus présent dans le quotidien des gens, est-il vraiment intéressant de former qui que ce soit aux conversations téléphoniques ? Cela peut sembler paradoxal, mais le digital a beau prendre une place de plus en plus importante dans l’univers du client, le contact humain est et restera fondamental. Vos clients auront beau passer des heures sur internet à regarder vos modèles et leur description, une simple discussion avec un vendeur, un simple conseil peut faire toute la différence, et aucun outil digital ne permet encore de remplacer une véritable conversation de professionnel à client, bref : une vraie relation client. C’est une bonne raison pour former vos vendeurs aux contacts humains, aussi bien en rencontre réelle qu’en contact téléphonique. Le coaching trouve donc tout son intérêt.

Le contact téléphonique est assez particulier : il s’agit d’une véritable conversation, mais où certains éléments non-verbaux ne sont pas perceptibles. Le contact visuel, par exemple, est absent.

D’autre part, l’abord est lui aussi particulier, puisque contrairement à la visite spontanée, l’on interpelle le client sans le voir : impossible de savoir si on le dérange ou pas. Cela peut être un moment stressant et déstabilisant pour un vendeur non-préparé, même rôdé au contact en concession, et la plus petite incertitude peut se transformer en malaise. Or, tout malaise se transmet… ce qui n’est pas pour favoriser une bonne expérience client ! La confiance est une condition sine qua non pour établir un climat favorable à la vente.

La formation téléphonique trouve donc parfaitement sa place dans ce cadre particulier, qui nécessite un accompagnement spécifique. Il permet de booster la confiance en soi de vos vendeurs, et de les rendre efficaces, sûrs d’eux : en anticipant correctement, en apprenant différentes techniques pour que vos commerciaux soient à l’aise, le contact s’établira naturellement. La conquête du client suivra !

Le contact établi par téléphone avec le client sera déterminant : celui-ci modèlera l’image de toute votre concession. Si le contact s’est bien passé et si un lien positif s’est créé entre le client et le vendeur, le client sera d’autant plus enclin à accepter une prise de rendez-vous sollicitée au bout du fil par vos vendeurs, il aura davantage envie de vous découvrir en concession. Il s’attendra à être bien reçu et à avoir affaire à des gens sympathiques. Un véritable tremplin pour augmenter votre trafic.

Il suffit parfois d’un rien pour déclencher l’intention d’acheter chez un client : un simple coup de téléphone peut facilement réveiller une envie mise de côté. Vos clients ont une foule de choses à penser. Parmi tout cela, il est tout à fait possible que le besoin d’un nouveau véhicule n’ait pas encore fait surface, et pourtant, il est bien là. Ce besoin ne demande qu’à être pris en considération. A partir d’un simple coup de téléphone, vos vendeurs vont pouvoir déclencher la réflexion, et engager le processus d’achat en suscitant l’intérêt. Pour cela, il faut convaincre. Et pour booster cette capacité à intéresser, rien de tel qu’un bon coaching !