5 conseils de coaching pour la prospection téléphonique

A l'ère du digital, les acheteurs restent demandeurs de contact humain !

À l’heure où le digital se fait de plus en plus présent dans le quotidien des gens, est-il vraiment intéressant de former qui que ce soit aux conversations téléphoniques ? Cela peut sembler paradoxal, mais le digital a beau prendre une place de plus en plus importante dans l’univers du client, le contact humain est et restera fondamental. Vos clients auront beau passer des heures sur internet à regarder vos modèles et leur description, une simple discussion avec un vendeur, un simple conseil peut faire toute la différence, et aucun outil digital ne permet encore de remplacer une véritable conversation de professionnel à client, bref : une vraie relation client. C’est une bonne raison pour former vos vendeurs aux contacts humains, aussi bien en rencontre réelle qu’en contact téléphonique. Le coaching trouve donc tout son intérêt.

Anticiper le parcours d'achat sur internet

Quel est l’intérêt de contacter un client qui n’a rien demandé ? Eh bien, prendre les devants peut être très intéressant. Cela vous permet d’anticiper le parcours d’achat. En partant d’une expérience téléphonique positive, vous maximisez vos chances de voir un quelconque achat se concrétiser !

De plus, vous vous placez dès le départ comme premier choix pour le client en recherche de véhicule. Votre vendeur peut directement préparer son argumentaire, il est préparé à la plupart des questions et objections éventuelles, il se place en position de force. D’où l’intérêt d’avoir des vendeurs bien préparés à la conversation téléphonique, confiants et gonflés à bloc.

Motiver vos vendeurs : développer la confiance en soi et les compétences

Le contact téléphonique est assez particulier : il s’agit d’une véritable conversation, mais où certains éléments non-verbaux ne sont pas perceptibles. Le contact visuel, par exemple, est absent.

D’autre part, l’abord est lui aussi particulier, puisque contrairement à la visite spontanée, l’on interpelle le client sans le voir : impossible de savoir si on le dérange ou pas. Cela peut être un moment stressant et déstabilisant pour un vendeur non-préparé, même rôdé au contact en concession, et la plus petite incertitude peut se transformer en malaise. Or, tout malaise se transmet… ce qui n’est pas pour favoriser une bonne expérience client ! La confiance est une condition sine qua non pour établir un climat favorable à la vente.

La formation téléphonique trouve donc parfaitement sa place dans ce cadre particulier, qui nécessite un accompagnement spécifique. Il permet de booster la confiance en soi de vos vendeurs, et de les rendre efficaces, sûrs d’eux : en anticipant correctement, en apprenant différentes techniques pour que vos commerciaux soient à l’aise, le contact s’établira naturellement. La conquête du client suivra !

Générer du trafic en concession

Le contact établi par téléphone avec le client sera déterminant : celui-ci modèlera l’image de toute votre concession. Si le contact s’est bien passé et si un lien positif s’est créé entre le client et le vendeur, le client sera d’autant plus enclin à accepter une prise de rendez-vous sollicitée au bout du fil par vos vendeurs, il aura davantage envie de vous découvrir en concession. Il s’attendra à être bien reçu et à avoir affaire à des gens sympathiques. Un véritable tremplin pour augmenter votre trafic.

Optimiser les ventes en exploitant une base de données clients

Les concessions tiennent à jour avec soin leur base de donnée, ce qui est une excellente chose. Malheureusement, la plupart du temps, celle-ci ne sert que rarement, et tend à prendre la poussière ! C’est tout à fait regrettable : une base de donnée à jour est d’une valeur inestimable. Il ne tient qu’à vous d’en faire un outil de choix pour augmenter vos vente. Le coaching téléphonique est une occasion en or de sortir votre base de données désœuvrée et de la convertir en trésor. Parmi les clients y figurant, il y a fort à parier que certains aient besoin de vos services, pour une raison ou une autre. Et rien de tel, pour vous en assurer, que de passer un coup de fil !

Déclencher l'intention d'achat

Il suffit parfois d’un rien pour déclencher l’intention d’acheter chez un client : un simple coup de téléphone peut facilement réveiller une envie mise de côté. Vos clients ont une foule de choses à penser. Parmi tout cela, il est tout à fait possible que le besoin d’un nouveau véhicule n’ait pas encore fait surface, et pourtant, il est bien là. Ce besoin ne demande qu’à être pris en considération. A partir d’un simple coup de téléphone, vos vendeurs vont pouvoir déclencher la réflexion, et engager le processus d’achat en suscitant l’intérêt. Pour cela, il faut convaincre. Et pour booster cette capacité à intéresser, rien de tel qu’un bon coaching !

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